Super-Repré : fier comme le coq, rusé comme le coyote…
Depuis bientôt un an que vous consultez ce blog assidûment, le monde du livre et de ses multiples intervenants n’a quasiment plus de secrets pour vous. Vous voici donc mûr(e) pour aborder l’étude du maillon le plus important de la chaîne du livre, maillon qui n’est ni le libraire, ni l’éditeur encore moins le lecteur, misérable vermisseau, mais bel et bien le diffuseur, et son avatar en librairie : le représentant.
Le représentant, c’est un peu le libraire du libraire. S’il y a une chose sur laquelle les professionnels de la profession tombent donc tous d’accord, c’est l’importance de la diffusion. Car vous vous imaginez bien que sur les 60 000 nouveautés annuelles publiées par, à la louche, disons 5000 éditeurs, seule une minorité va trouver sa place sur les tables et dans les rayons des librairies.
En résumé, le job du diffuseur (et donc du représentant par lui employé et payé) c’est de présenter avant parution les nouveautés des éditeurs de son catalogue pour donner envie au libraire de les découvrir et de les acheter. Je dis les éditeurs, car chaque représentant présente les nouveautés de nombreux éditeurs. Très rares sont en effet les maisons qui ont à la fois les moyens et la volonté de se doter d’un réseau de diffusion dédié uniquement à leur maison…
Prenez les éditions de Minuit, par exemple : c’est la crème et de la crème, éditeur de Beckett, Duras, Echenoz et Jean Passe, une maison qui tient historiquement une place particulière dans le monde de l’édition. Même sans être un rat de bibliothèque, on connaît de nom… et on se dit que cela doit être gros, une boîte comme ça. En fait, non. Les locaux des éditions de Minuit, cela doit faire 5 fois la surface des Buveurs d’Encre, et la maison doit employer une dizaine de personnes. Impossible donc de se payer le réseau de commerciaux qui va visiter les hypers, les grands magasins, les Fnac et Virgin et les librairies indépendantes de l’hexagone.
Minuit confie donc sa diffusion au Seuil, et c’est Fred, le représentant de l’équipe 1 de la diffusion du Seuil (ou 2, je m’y perds) qui va nous présenter les nouveautés de Minuit, en même temps que celles de Bourgois, Métailié, Milan et une trentaine d’autres éditeurs. Beau catalogue, donc. Je vois Fred tous les deux mois en moyenne, c’est l’un des 25 à 30 représentants que nous rencontrons régulièrement. Il va nous présenter 300 et 500 nouveautés à chaque fois et nous consacrer environ une heure trente à deux heures. Il est évident qu’on ne parle pas de tous les livres en détail, ce qui n’aurait d’ailleurs aucun intérêt. Le but de Fred, c’est de s’assurer que je prends les livres qui me concernent (c’est-à-dire qui ont une chance de vous intéresser et/ou de me plaire à moi plus ceux qui sont incontournables) et que je remarque (idéalement que je lise) ceux que j’ai une chance de pouvoir mettre en avant. Fred a lui-même des objectifs. On lui demande, par exemple, une mise en place de 200 exemplaires d’un titre X ou Y, parce que le diffuseur a garanti à l’éditeur une mise en place initiale de disons, 4000 exemplaires. Là-dessus, le diffuseur va prendre, genre 10% du prix de vente. Vous commencez à voir comment cela fonctionne ?
Bref, comme il connaît les Buveurs d’Encre et mes goûts, je sais que Fred va me diriger sur des bouquins qui ont de bonnes chances de me plaire. Si le résumé qu’il me fait du livre me branche, je le lui demande en service de presse. Cela veut dire que je le recevrai (gratos) avant parution, que j’aurai ainsi le temps de le lire et éventuellement de « faire une pile », c’est-à-dire de présenter le livre sur table et de multiplier ainsi son potentiel de vente par 10. A contrario, même s’il dispose dans ses nouveautés de LA référence ultime sur l’élevage des chihuahua, ou sur la méthode PILATES survitaminée, Fred ne s’appesantira pas, car il sait je ne lui prendrai pas, son foutu bouquin. Sauf s’il insiste parce que cela l’arrange, mais il n’insistera pas, car il a de toute façon dans son fichier clients quelques grandes enseignes que le bouquin intéressera.
Là, je viens de vous faire l’équivalent de la visite du pavillon témoin en matière de diffusion. Parce que Fred est très proche de mes goûts en matière littéraire, parce que son groupe (Seuil diffusion/Volumen) nous classe en premier niveau (en gros la première division des librairies, ce qui veut dire davantage de représentants et un catalogue plus « léger » pour chacun) et parce que son catalogue nous intéresse particulièrement.
Mais nous ne sommes pas classés partout en 1er niveau (c’est regrettable, je le concède). Cela veut dire que nous recevons parfois des représentants qui ont des catalogues énormes à présenter. Cela ne nous empêche pas de bien travailler ensemble, mais forcément, quelqu’un qui a deux mille bouquins à présenter va avoir un peu de mal à maîtriser l’ensemble de son catalogue sur le bout des doigts. Mais on essaie quand même de bosser intelligemment, et j’ai plaisir à croire que les représentants et représentantes – premier, deuxième et xième niveaux- viennent nous voir avec plaisir, car nous les accueillons dans de bonnes conditions. Les rendez-vous se font ainsi au bistrot, en général au Dauphin, endroit moyennement glamour mais très sympathique qui accueille la meilleure part de nos rendez-vous.
En même temps, des fois, être en premier niveau n’est pas nécessairement un cadeau. Jusqu’au mois dernier, on bossait tranquillement par bons avec Interforum (on est considérés comme tellement nuls qu’on a même pas de représentant, on nous envoie un catalogue sur lequel on coche ce qu’on veut, on reçoit le tout, c’est un peu comme les 3 Suisses si vous voyez le truc, le pèse-personne cadeau ou l’agenda en peau de zob en moins). Mais vlatipa que le mois dernier, considérant notre énorme potentiel commercial, la direction commerciale d’Interforum décide de nous passer en premier niveau. Sauf que leur premier niveau à eux, il est taillé pour la FNAC. Cela veut dire recevoir 8 représentants dont certains n’ont en portefeuille que deux ou trois éditeurs qui nous intéressent ! Inutile de dire qu’on ne va pas les voir très souvent ! Mon manque total d’ambition m’a poussé à demande ma rétrogradation en second niveau, j’attends la suite avec appréhension car on risque de me mettre derechef en 3ème niveau (c’est-à-dire au niveau des maisons de la presse, trop la honte et surtout 29% de remise autrement dit impossible). Ainsi va la vie, dans le monde merveilleux du livre…
Je m’en voudrais de vous quitter sans vous signaler que c’est aussi avec le représentant que se négocient les conditions commerciales, sachant que ce n’est pas hyper sanglant, en tout cas pas aux Buveurs d’Encre. La négociation commerciale se limite à une espèce de danse nuptiale assez molle, du style « si j’en prends 10, tu me fais plus 2 % ? ». Suffit de demander pour avoir ce qui est accessible, et de toute façon vous n’aurez jamais plus. Si vous venez de la grande distribution ou de la vente de tapis au porte à porte, vous risquez d’être assez déçu(e).
